Poco a poco, dada la efectividad y sencillez de la metodología, se ha aplicado también para medir el retorno de las inversiones que se hace en mercadeo. Se debe recordar que los montos que se invierte en publicidad y ventas, son una inversión, que se espera generen mas clientes y como resultado de ello utilidades para la empresa.
El concepto ROI se origina cuando la empresa Du Pont comienza a utilizar un sistema triangular de razones financieras para evaluar sus resultados.Este estaba compuesto por la rentabilidad económica o ROI (en el angulo superior) y la base del triangulo estaba compuesta por el margen sobre ventas y la rotación de los activos.
El ROI Es un método de evaluación contable. Es una razón financiera que compara los beneficios netos de cualquier proyecto, contra sus costos reales. Proyecto puede ser cualquier cosa, como la compra de un bien de capital (carro, casa, maquinaria, equipo).
Más recientemente se ha descubierto, que el ROI, es útil para toda clase de proyectos en los cuales se deben evaluar los resultados. Esto incluye temas financieros a otros como son la capacitación y eficiencia del comportamiento laboral en la empresa. ROI de los Recursos Humanos de la organización.
Rendimiento de la Inversión en Mercadeo
La inversión mas alta en mercadeo es normalmente la que se hace en publicidad en los medios masivos. Por lo general se conoce el monto invertido en ella, pero los resultados económicos que produce - como no se miden - se desconocen. En Publicidad el ROI, es la relación existente entre el la inversión en publicidad y los beneficios obtenidos (ventas o número de clientes nuevos). El ROI indica el valor que obtiene la empresa como resultado del su inversión en una campaña publicitaria.
Aunque no es sencillo determinar una cifra exacta - especialmente si no se tiene una metodología efectiva para determinar las ventas - el valor ROI permite conocer la efectividad de las campañas de publicidad. La operación es simple: Consiga los ingresos netos, esto es ingresos obtenidos por ventas menos los costos publicitarios. Luego divida el resultado entre el total de costos publicitarios. ROI = (Ingresos) / (Costo)
Por ejemplo, supongamos que desea atraer usuarios a su sitio web para generar ventas de sus artículos, lo que le supondría unos beneficios de $10 por artículo vendido. Invirtió $1,000 en su campaña publicitaria de la semana pasada y, como resultado, ha vendido 130 artículos. Los ingresos obtenidos de las ventas, o beneficio total, son $1,300 (10 de beneficios multiplicados por 130 unidades). Por consiguiente, resta los $1,000 del costo de su campaña publicitaria de los $1,300 dólares de beneficios, con lo que obtiene $300. Esta cantidad son los beneficios que recupera como resultado de su inversión publicitaria inicial de $1,000. Su ROI, expresado como porcentaje de su inversión inicial, sería del 30% (300/1,000 multiplicado por 100).
En definitiva, calcular el ROI le permitirá determinar la mejor forma de invertir su presupuesto publicitario.
Las Ventas y el ROI
En la actualidad todo ejecutivo a cargo de decidir compras se pregunta cuáles serán los beneficios económicos, y en cuanto tiempo recuperaran la inversión que se hace. Adicionalmente se debe recordar que el “comprador” actual es una persona preparada y calificada para hacer las adquisiciones de en toda empresa.
De ahí que todo vendedor tenga que tener un concepto claro y preciso de este concepto. El uso del modelo ROI ha probado ayudar a generar nuevas ventas, incrementar las ventas de clientes actuales, generando con ellos una relación duradera y prolongada.
En su libro ROI Selling, Nick y Koenig, señalan que estudios recientes muestran que más del 80% de los compradores de TIC (Tecnologías de Información y Comunicación) confían en vendedores que les ayudan a cuantificar el valor de la solución que se les presenta.
George Roberts, un ex Vicepresidente de Ventas de Oracle ha recalcado que: “Un análisis y justificación de valor ROI, es un requisito indispensable en la venta exitosa en el competitivo mercado de hoy. Lamentablemente - agrega - se mantiene como uno de los más frecuentes conceptos olvidados en la capacitación del personal de ventas”.
La aplicación de conceptos y técnicas ROI en venta, pueden incrementar de inmediato los resultados y efectividad en las ventas.1
Artículo escrito por: Jorge Pereira
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